Die wichtigsten B2B SaaS Kennzahlen: 8 KPIs, die kennen solltest und wie du sie richtig berechnest
- Benjamin
- 6. März
- 13 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 25. März
Ob du ein SaaS-Startup skalieren oder ein etabliertes Unternehmen effizient steuern möchtest – ohne die richtigen Kennzahlen triffst du Entscheidungen im Blindflug. B2B-SaaS-Unternehmen haben ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell, das sich stark von klassischen Geschäftsmodellen unterscheidet. Daher sind spezifische KPIs entscheidend, um Wachstum, Rentabilität und finanzielle Stabilität zu messen.
In diesem Artikel stellen wir dir die wichtigsten Kennzahlen vor, die du kennen solltest – von Umsatzmetriken wie MRR und ARR über Kundenakquisekosten (CAC) bis hin zu Churn-Rate und Cash Flow Stability. Du erfährst, welche Werte für nachhaltiges Wachstum sprechen und wie du die richtigen Stellschrauben drehst, um dein B2B-SaaS auf Erfolgskurs zu bringen.
Diese acht Kennzahlen und ihre Berechnung werden wir dir genauer erklären:
Customer Acquisition Cost (CAC)
Der Customer Acquisition Cost (CAC) ist eine zentrale Kennzahl für B2B-SaaS-Unternehmen, da er aufzeigt, wie effizient Vertriebs- und Marketingaktivitäten darin sind, neue Kunden zu gewinnen. Eine transparente Erfassung und Analyse des CAC ermöglicht es, Investitionen gezielt zu steuern, Prozesse zu optimieren und letztlich die Rentabilität des Unternehmens zu steigern.
Definition
Der CAC misst die durchschnittlichen Kosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu akquirieren. Er fasst sämtliche Ausgaben aus Vertrieb und Marketing zusammen und setzt diese in Relation zur Anzahl der gewonnenen Neukunden. Somit gibt der CAC einen wichtigen Hinweis darauf, wie nachhaltig und effizient die Kundenakquise betrieben wird.
Berechnung von CAC
Die Formel zur Berechnung des CAC lautet:
Die Berechnung des Customer Acquisition Cost (CAC) basiert auf der Zusammenführung aller Kosten, die direkt in die Gewinnung neuer Kunden investiert werden. Diese setzen sich im Wesentlichen aus zwei Hauptbereichen zusammen: den Vertriebskosten und den Marketingkosten. Dabei ist es besonders wichtig, schon zu Beginn zu definieren, welche Marketingkosten tatsächlich in die Berechnung einfließen sollen – was oft je nach Geschäftsmodell variiert.
Vertriebskosten
Diese Kosten umfassen alle Ausgaben, die unmittelbar mit dem Vertriebsprozess verbunden sind. Dazu gehören beispielsweise:
Gehälter des Vertriebspersonals
Provisionen an Vertriebspartner
Sonstige Vertriebskosten
Marketingkosten
Bei den Marketingkosten ist es zunächst wichtig zu klären, welche Ausgaben in die Berechnung einfließen sollen. Dies hängt häufig vom Geschäftsmodell ab und davon, ob nur direkt lead-bezogene Ausgaben oder auch weitere Marketingmaßnahmen berücksichtigt werden. Im Wesentlichen lassen sich die Marketingkosten in folgende Bereiche gliedern:
Lead-bezogene Marketingkosten
Diese umfassen Ausgaben, die direkt zur Generierung von Leads in ein bestimmtes Produkt führen, wie beispielsweise:
Online-Werbekampagnen (z. B. Suchmaschinenmarketing, Social Media Werbung)
Bezahlte Anzeigen und gezielte Promotions
Nicht lead-bezogene Marketingausgaben
Je nach Geschäftsmodell können auch indirektere Maßnahmen mitberücksichtigt werden, die zwar nicht unmittelbar zur Lead-Generierung führen, aber langfristig den Markenaufbau und die Kundenbindung unterstützen. Hierzu zählen:
PR-Kampagnen
Messeauftritte und Konferenzen
Co-Branding-Initiativen
Eine differenzierte Analyse der Marketingkosten nach Kanälen (z. B. Messe, Referral oder digitale Kampagnen) kann zusätzlich helfen, den CAC pro Kanal zu ermitteln und so die Effizienz einzelner Maßnahmen genauer zu bewerten.
Anzahl der Neukunden
Der andere Bestandteil der CAC-Berechnung ist die präzise Erfassung der Anzahl neu gewonnener Kunden im betrachteten Zeitraum. Dabei ist es entscheidend, dass der genaue Zeitraum festgelegt wird, um die gewonnenen Neukunden korrekt zuordnen zu können. Hierbei sollte im CRM-Tool nicht nur der Zeitpunkt der Lead-Erfassung dokumentiert werden, sondern auch das Datum, an dem der Lead zu einem Deal (Deal Won) konvertiert. Dieser Zeitraum – der von der initialen Erfassung des Leads bis zur erfolgreichen Konversion reicht – liefert wertvolle Informationen über die Dauer des Akquiseprozesses und ermöglicht es, die Vertriebs- und Marketingausgaben präzise auf die jeweiligen Neukunden zu verteilen. Eine kontinuierliche Analyse dieser Daten stellt sicher, dass die Effizienz der Kundenakquise fundiert bewertet und gezielt optimiert werden kann.
Woher kommen die Daten für die CAC-Berechnung?
Für die Berechnung von KPIs ist es unerlässlich, die notwendigen Datenquellen präzise zu identifizieren. In der Praxis scheitert das Tracking von KPIs häufig daran, dass relevante Daten nicht systematisch erfasst werden. Ohne eine klare Zuordnung der Kosten und eine saubere Dokumentation der Neukundengewinnung bleibt die Berechnung ungenau und schwer interpretierbar. Deshalb erklären wir in diesem Abschnitt, wo die zentralen Daten für die CAC-Berechnung erhoben werden und wie Unternehmen sicherstellen können, dass ihre Zahlen belastbar sind.
Die Gesamtkosten aus Vertrieb und Marketing werden in der Regel über die Buchhaltungssoftware ermittelt, die alle relevanten Ausgaben – von Gehältern über Provisionen bis hin zu sonstigen Kosten – detailliert erfasst. Gleichzeitig liefert ein CRM-System oder ähnliches System die entscheidenden Informationen zur Anzahl der neu gewonnenen Kunden – von Leaderfassung bis Konvertierung zu Deal Won.
Zu den zentralen Datenquellen zählen dabei:
Buchhaltungssoftware: Erfasst alle Vertriebs- und Marketingausgaben.
CRM-System: Dokumentiert Lead-Erfassung und Konversion, also die Anzahl der Neukunden.
Für die Berechnung von CAC ist es also wichtig, dass Unternehmen diese relevanten Daten in den dazugehörigen System erfassen.
Beispiel die Berechnung von CAC als B2B SaaS Kennzahl
Betrachten wir ein vereinfachtes Beispiel für ein B2B-SaaS-Unternehmen. Die durchschnittliche Akquisitionsperiode beträgt sechs Monate, das heißt, es dauert im Schnitt ein halbes Jahr, bis ein generierter Lead in einen zahlenden Kunden konvertiert.
Akquisitionsperiode: 6 Monate
Neukunden: 3 (Juni, September, November)
Vertriebs- und Marketingausgaben für Akquise: 50.000 Euro
Daraus ergibt sich folgende Berechnung:
CAC = (Vertrieb + Marketing)/Anzahl der Neukunden = 50.000 Euro / 3 = 16.667 Euro
In der Realität ist die Berechnung jedoch oft komplexer, da sowohl die Struktur der Neukunden als auch die Verteilung der Akquisitionskosten über die Zeit variieren. Beispielsweise kann es Monate geben, in denen ein Unternehmen aktiv in die Akquise investiert, ohne direkt einen neuen Kunden zu gewinnen, während in anderen Monaten mehrere Neukunden gleichzeitig gewonnen werden.
Churn Rate (Abwanderungsrate)
Im SaaS-Bereich gehört die Kundenbindung zu den wichtigsten Faktoren für langfristigen Erfolg. Churn, also der Kundenverlust, ist eine zentrale Kennzahl, die aufzeigt, wie gut es einem Unternehmen gelingt, bestehende Kunden zu halten. Ein hoher Churn-Ratenwert kann auf Probleme mit dem Produkt, Service oder der Kundenbeziehung hinweisen, die dringend adressiert werden müssen. In diesem Abschnitt werfen wir einen Blick auf die Churn-Rate und ihre Bedeutung.
Definition
Churn bezeichnet den Verlust von Kunden oder Abonnenten innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Diese Kennzahl ist für SaaS-Unternehmen besonders wichtig, da der Erfolg oft von der Fähigkeit abhängt, bestehende Kunden langfristig zu halten, anstatt ständig neue zu gewinnen. Die Churn-Rate hilft dabei, die Auswirkungen von Kundenverlusten auf den Umsatz und die zukünftige Planung besser zu verstehen.
Berechnung der Churn Rate
Um die Churn-Rate zu berechnen, verwendet man die folgende Formel:
In kurz: Churn = ( VK / GM ) x 100. Dabei steht:
VK für die Anzahl der verlorenen Kunden (Verlustkunden) im definierten Zeitraum. Dies sind alle Kunden, die den Vertrag gekündigt oder das Abo nicht verlängert haben.
GM für die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums (Gesamtkundenmenge). Diese Zahl ist der Ausgangspunkt für die Berechnung der Churn-Rate.
Die resultierende Churn-Rate gibt den Prozentsatz der Kunden an, die im definierten Zeitraum das Unternehmen verlassen haben. Eine hohe Churn-Rate kann darauf hinweisen, dass das Unternehmen Schwierigkeiten hat, Kunden langfristig zu halten, was häufig auf Unzufriedenheit oder unzureichende Kundenbindung hinweist. Eine niedrige Churn-Rate hingegen zeigt, dass das Unternehmen in der Lage ist, eine stabile und loyale Kundenbasis aufzubauen.
Beispielrechnung für Churn
Um die Churn-Rate besser zu verstehen, schauen wir uns ein konkretes Beispiel an. Angenommen, ein SaaS-Unternehmen verliert im Laufe eines Monats 100 Kunden. Zu Beginn des Monats hatte das Unternehmen insgesamt 800 Kunden. Mit diesen Werten berechnen wir die Churn-Rate:
Anzahl der verlorenen Kunden im Zeitraum (VK): 100
Gesamtanzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums (GM): 800
Nun wenden wir die Formel an:
Churn Rate = VK / GM × 100%
Churn Rate = 100 / 800 × 100% = 12,5%
In diesem Beispiel beträgt die Churn-Rate also 12,5%, was bedeutet, dass das Unternehmen im betrachteten Zeitraum 12,5% seiner Kunden verloren hat.
Customer Lifetime Value (CLV)
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine zentrale Kennzahl für B2B-SaaS-Unternehmen, da er aufzeigt, welchen langfristigen finanziellen Wert ein Kunde für das Unternehmen hat. Durch die Berechnung des CLV lassen sich Investitionen in Kundenakquise und -bindung besser steuern, da sie in Relation zum erwarteten Umsatz pro Kunde gesetzt werden. Ein fundiertes Verständnis dieser Kennzahl hilft dabei, nachhaltige Geschäftsmodelle zu entwickeln und die Rentabilität langfristig zu optimieren.
Definition
Der CLV gibt an, wie viel Umsatz ein durchschnittlicher Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung generiert. Er wird berechnet, indem der durchschnittliche Umsatz pro zahlendem Nutzer (Average Revenue Per Paying User, ARPPU) mit der erwarteten Kundenlebensdauer multipliziert wird. Ein hoher CLV deutet auf eine starke Kundenbindung und langfristige Einnahmequellen hin, während ein niedriger Wert darauf hindeuten kann, dass Kunden früh abspringen oder nicht genug Umsatz generieren.
Berechnung des CLV
Der CLV wird grundsätzlich berechnet, indem der durchschnittliche Umsatz pro zahlendem Kunden (Average Revenue Per Paying User, ARPPU) mit der durchschnittlichen Dauer der Kundenbeziehung (Customer Lifetime) multipliziert wird. Die Formel lautet:
Average Revenue Per Paying User (ARPPU)
ARPPU gibt an, wie viel Umsatz ein zahlender Kunde durchschnittlich in einem bestimmten Zeitraum generiert. Er unterscheidet sich vom allgemeinen Durchschnittsumsatz pro Nutzer (ARPU), da er nur zahlende Kunden berücksichtigt und so eine genauere Grundlage für die CLV-Berechnung bietet. Ein höherer ARPPU deutet darauf hin, dass Kunden bereit sind, mehr für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen – sei es durch höhere Preise, Upgrades oder wiederkehrende Käufe.
Dieser Wert wird wie folgt berechnet:
Customer Lifetime
Customer Lifetime beschreibt die erwartete Dauer, über die ein Kunde aktiv bleibt und Umsätze generiert. Je länger ein Kunde im Unternehmen bleibt, desto höher ist sein potenzieller Wert.
Die Berechnung der Customer Lifetime kann auf verschiedenen Methoden basieren, abhängig von den verfügbaren Daten.
Tatsächliche Daten
Wenn exakte historische Daten zum Kundenverhalten vorliegen, werden diese direkt genutzt. Liegen keine direkten Zahlen vor, kann sie aus der Retention Rate oder der Churn Rate abgeleitet werden.
Berechnung mittels Retention Rate
Liegen Daten zur Kundenbindungsrate vor, kann der Customer Lifetime folgendermaßen ermittelt werden:
Berechnung mittels Churn Rate
Mit bekannten Werten zur Churn Rate (Kundenabwanderungsrate) berechnet sich der Customer Lifetime so:
Welche Datenquellen werden für die CLV Berechnung benötigt?
Auch die Berechnung des Customer Lifetime Value setzt voraus, dass die relevanten Daten systematisch erfasst werden.
Buchhaltungssoftware oder ERP-Tool: Average Revenue Per Paying User (ARPPU).
CRM-, Subscription- oder BI-Reporting-Tools: Retention Rate und Abwanderungsrate (Churn).
Um den CLV zuverlässig zu tracken, sollten Unternehmen sicherstellen, dass alle relevanten Metriken kontinuierlich erfasst und in einem zentralen System zusammengeführt werden. Dadurch wird nicht nur die Berechnung präziser, sondern auch eine fundierte Optimierung von Preisgestaltung und Kundenbindung ermöglicht.
Beispiel für die Berechnung von CLV
Ein konkretes Beispiel hilft, die Berechnung des Customer Lifetime Value (CLV) besser nachzuvollziehen. Angenommen, ein Unternehmen analysiert den CLV über einen Zeitraum von einem Jahr. Die relevanten Werte zur Berechnung liegen vor: der Gesamtumsatz, die Anzahl der zahlenden Kunden sowie die Customer Lifetime, die entweder direkt erfasst oder über die Retention bzw. Churn Rate bestimmt wird.
Für das Beispiel gelten folgende Annahmen:
Betrachteter Zeitraum: 1 Jahr
Gesamtumsatz: 60.000 Euro
Anzahl der Kunden: 3
Customer Lifetime: 8 Jahre
Churn Rate: 12,5 %
Die Berechnung erfolgt in drei Schritten:
Berechnung des ARPPU
ARPPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Kunden
60.000 Euro / 3 = 20.000 Euro
Berechnung des Customer Lifetime (bei vorliegender Churn Rate)
Customer Lifetime = 1 / Churn Rate
1 / 12,5 % = 8 Jahre
Berechnung des CLV
CLV = ARPPU × Customer Lifetime
20.000 Euro × 8 = 160.000 Euro
Das bedeutet, dass der durchschnittliche CLV pro Kunde 160.000 Euro beträgt. Der Wert kann für einzelne Kunden oder für Kohorten mit bestimmten Merkmalen berechnet werden, um gezieltere Analysen zur Kundenprofitabilität durchzuführen.
CLV/CAC Ratio
Die Kennzahlen Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLV) sind einzeln betrachtet bereits aufschlussreich, entfalten aber erst in Kombination ihr volles Potenzial. Das CLV/CAC Ratio setzt diese beiden Werte ins Verhältnis und liefert eine zentrale Aussage darüber, wie effizient und nachhaltig die Kundenakquise eines Unternehmens ist. Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen den Akquisitionskosten und dem langfristigen Kundenwert ist entscheidend für eine profitable Wachstumsstrategie.
Definition
Das CLV/CAC Ratio gibt an, wie viel Wert ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zum Unternehmen generiert, verglichen mit den Kosten, die für seine Akquise angefallen sind. Eine höhere Ratio deutet darauf hin, dass sich die Investitionen in die Kundenakquise langfristig lohnen, während eine niedrige Ratio darauf hinweisen kann, dass die Akquisitionskosten zu hoch oder die Kundenbindung zu gering ist.
Berechnung
Die Formel zur Berechnung des CLV/CAC Ratios lautet:
Ein höheres Verhältnis (z. B. über 3) zeigt, dass das Unternehmen effizient wirtschaftet, während ein Wert nahe 1 darauf hinweist, dass die Akquisitionskosten den Kundenwert nahezu aufzehren. Ein zu hoher Wert kann allerdings bedeuten, dass nicht genug in Wachstum investiert wird.
Datenquellen für B2B SaaS Kennzahlen
Die Datenquellen für die Berechnung der CLV/CAC Berechnung ergeben sich natürlich aus den oben bereits genannten Komponenten.
Beispiel-Berechnung
Ein hoher CLV/CAC-Wert zeigt an, dass die Investitionen in die Kundenakquise langfristig profitabel sind.
Nehmen wir an, ein Unternehmen hat folgende Kennzahlen für seine Kundenakquise und den generierten Umsatz über die gesamte Kundenlebensdauer:
Customer Acquisition Cost (CAC): 16.667 Euro
Customer Lifetime Value (CLV): 160.000 Euro
CLV/CAC Ratio: 160.000 / 16.667 = 9,6
Das bedeutet, dass jeder neu gewonnene Kunde im Durchschnitt das 9,6-Fache der Akquisitionskosten an Umsatz einbringt. Ein so hoher Wert zeigt, dass das Unternehmen äußerst effizient in der Neukundengewinnung ist und die Investitionen in Marketing und Vertrieb langfristig rentabel sind.
Ein erfolgreiches Unternehmen muss sicherstellen, dass der CLV deutlich über dem CAC liegt, um langfristig profitabel zu sein. Die CLV/CAC Ratio gibt hier eine klare Orientierungshilfe. Eine zu niedrige Ratio weist auf hohe Akquisitionskosten oder eine geringe Kundenbindung hin, während eine sehr hohe Ratio ein Zeichen dafür sein kann, dass das Unternehmen Potenzial ungenutzt lässt und möglicherweise mehr in Wachstum investieren könnte. Durch kontinuierliches Monitoring und Optimierung dieser Kennzahlen können Unternehmen fundierte Entscheidungen treffen, um ihre Rentabilität zu steigern und nachhaltiges Wachstum zu sichern.
CAC Payback Period
Die CAC Payback Period ist eine wichtige Kennzahl, um zu messen, wie schnell die Akquisekosten eines Unternehmens durch die Einnahmen aus einem neuen Kunden wieder ausgeglichen werden. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie effizient das Unternehmen in der Lage ist, seine Investitionen in die Kundenakquise zu amortisieren und wann der Kunde tatsächlich profitabel wird. Eine kürzere Payback Period zeigt an, dass das Unternehmen schnell von den Akquisekosten profitiert, was besonders für wachstumsorientierte SaaS-Unternehmen entscheidend ist, um Liquidität und Investitionsstrategien zu optimieren.
Definition
Die CAC Payback Period bezeichnet die Zeitspanne, die benötigt wird, um die Customer Acquisition Costs (CAC), also die Kosten, die für die Akquise eines neuen Kunden anfallen, durch den Gewinn, den dieser Kunde im Laufe der Zeit generiert, wieder zu erwirtschaften. Sie wird in der Regel in Monaten angegeben. Eine kürzere Payback Period ist für SaaS-Unternehmen von Vorteil, da sie so schneller in der Lage sind, in weiteres Wachstum zu investieren.
Berechnung von CAC Payback Period
Die Formel zur Berechnung von CAC Payback Period lautet:
Die einzelnen Bestandteile sind bereits bekannt.
Beispiel-Berechnung
Um die CAC Payback Period besser zu verstehen, schauen wir uns ein konkretes Beispiel an. Angenommen, ein SaaS-Unternehmen hat Akquisekosten (CAC) von 16.667 EUR und der durchschnittliche Umsatz pro zahlendem Kunden (ARPPU) beträgt 1.666,67 EUR pro Monat. Mit diesen Werten berechnen wir die CAC Payback Period:
Customer Acquisition Cost (CAC): 16.667 EUR
ARPPU (durchschnittlicher Umsatz pro zahlendem Kunden): 1.666,67 EUR pro Monat
Nun wenden wir die Formel an:
CAC Payback Period = CAC / ARPPU
CAC Payback Period = 16.667 EUR / 1.666,67 EUR = 10 Monate
In diesem Beispiel würde es also 10 Monate dauern, bis die Akquisekosten für einen neuen Kunden durch die monatlichen Einnahmen aus diesem Kunden wieder erwirtschaftet sind.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Für B2B-SaaS-Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen ist der Monthly Recurring Revenue (MRR) eine der wichtigsten Kennzahlen. Er liefert einen klaren Überblick über die monatlich planbaren Einnahmen und hilft dabei, das Umsatzwachstum, die finanzielle Stabilität und die Auswirkungen von Kundenakquise oder -verlust zu bewerten. Durch die kontinuierliche Messung des MRR können Unternehmen fundierte Entscheidungen zur Skalierung und Optimierung ihres Geschäftsmodells treffen.
Definition
Der MRR gibt den monatlich wiederkehrenden Umsatz eines Unternehmens an, der aus Abonnementzahlungen oder anderen regelmäßigen Einnahmequellen stammt. Einmalige Zahlungen oder unregelmäßige Einnahmen werden dabei nicht berücksichtigt. Der MRR ermöglicht eine standardisierte Betrachtung der Umsatzentwicklung und ist eine zentrale Kennzahl für SaaS-Geschäftsmodelle, um Wachstum und Beständigkeit der Einnahmen zu analysieren.
Berechnung von MRR
Die Formel für die Berechnung des Monthly Recurring Revenue (MRR) ist:
Alle dafür relevanten Bestandteile habe wir bereits beleuchtet.
Beispiel für die MRR-Berechnung
Um den Monthly Recurring Revenue (MRR) zu berechnen, nehmen wir die oben genannten Annahmen und setzen diese in die entsprechende Formel ein. Die folgenden Schritte zeigen, wie wir den MRR für ein fiktives Beispiel ermitteln können. Wir gehen von den Zahlen aus unserem vorherigen Beispiel aus:
Gesamtumsatz: 60.000 Euro
Anzahl der Kunden: 3
Zeitraum: 12 Monate
Jetzt können wir ARPPU und MRR berechnen.
ARPPU = 60.000 Euro / 12 Monate / 3 Kunden = 1.667 Euro
MRR = 1.667 Euro × 3 = 5.000 Euro
Das bedeutet, dass der MRR in diesem Beispiel 5.000 Euro beträgt.
Annual Recurring Revenue (ARR)
Der Annual Recurring Revenue (ARR) ist eine weitere wichtige Kennzahl, um den langfristig wiederkehrenden Umsatz eines Unternehmens zu messen. Während der MRR den monatlich wiederkehrenden Umsatz erfasst, bietet der ARR eine Jahresbetrachtung und ermöglicht eine ganzheitliche Sicht auf den stabilen und voraussagbaren Umsatz eines Unternehmens.
Definition
Der ARR gibt den Gesamtwert des jährlich wiederkehrenden Umsatzes an, der von den bestehenden Kunden generiert wird. Dieser Wert wird vor allem in Subscription-Modellen verwendet, um die nachhaltige Geschäftsentwicklung abzubilden. Der ARR ist eine wertvolle Kennzahl für Unternehmen, die ihr Wachstum langfristig planen und Investoren einen klaren Überblick über den stabilen Umsatz bieten möchten.
Um den ARR zu berechnen, multiplizieren Unternehmen in der Regel den monatlichen wiederkehrenden Umsatz (MRR) mit 12 (Monate pro Jahr). In vielen Fällen können auch andere Quellen des wiederkehrenden Umsatzes (z.B. langfristige Verträge) berücksichtigt werden.
Berechnung von ARR
Die Formel für die Berechnung von ARR lautet wie folgt:
Die Formel basiert darauf, dass der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) mit 12 multipliziert wird, um den gesamten jährlichen wiederkehrenden Umsatz zu berechnen.
Beispiel für die Berechnung von ARR
Basierend auf den bereits oben genannten Beispielen berechnen wir ARR wie folgt:
ARR = 5.000 Euro × 12 = 60.000 Euro.
Cash Flow Stability
Die Cash Flow Stability beschreibt die Fähigkeit eines Unternehmens, einen stabilen und vorhersehbaren Geldfluss zu gewährleisten, der Betriebskosten deckt, Investitionen ermöglicht und finanzielle Stabilität sicherstellt. Für SaaS-Unternehmen ist dies besonders wichtig, da ihre Einnahmen hauptsächlich aus wiederkehrenden Zahlungen bestehen, die durch Abonnements oder Servicegebühren generiert werden.
Ein stabiler Cashflow ermöglicht es einem SaaS-Unternehmen, langfristige Wachstumsziele zu verfolgen und finanzielle Risiken zu minimieren. Dies hängt jedoch stark von der Kundenbindung, der Churn Rate und der Amortisationszeit der Customer Acquisition Costs (CAC) ab. Eine hohe Kundenabwanderung und lange CAC Payback Perioden können die Cashflow-Stabilität gefährden.
Besonderheiten der Cash Flow Stability im B2B SaaS Bereich
Das SaaS-Geschäftsmodell basiert auf wiederkehrenden Einnahmen (MRR/ARR), die eine stabile Einkommensquelle darstellen. Die Churn Rate spielt eine zentrale Rolle, da eine hohe Kundenabwanderung die Stabilität des Cashflows beeinträchtigt. Zudem ist eine lange CAC Payback Period problematisch, da hohe Kundenakquisitionskosten erst nach längerer Zeit amortisiert werden, was zu Liquiditätsengpässen führen kann.
Kennzahlen zur Bewertung der Cash Flow Stability
Wichtige Kennzahlen zur Bewertung der Cashflow-Stabilität umfassen den MRR/ARR, der wiederkehrende Einnahmen misst, und die Churn Rate, die angibt, wie viele Kunden das Unternehmen verliert. Ein niedriger Churn stärkt den Cashflow, ebenso wie ein hoher CLV im Vergleich zu den CAC. Wenn der CLV die CAC übersteigt, sorgt dies für einen stabileren Cashflow.
Wie kann die Cash Flow Stability im B2B SaaS gestärkt werden?
Neben einer niedrigen Churn Rate und einer breiten Kundenbasis ist ein effizientes Kostenmanagement entscheidend. Hohe Ausgaben für Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung können den Cashflow belasten. Upselling und Cross-Selling sind ebenfalls wichtig, um den Umsatz mit Bestandskunden zu steigern und so den Cashflow zu stärken.
Um die Cash Flow Stability zu erhöhen, sollten SaaS-Unternehmen die Churn Rate senken, indem sie die Produktqualität und Kundenbetreuung verbessern. Die CAC kann durch effizientere Marketingstrategien optimiert werden, und der CLV sollte durch den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen erhöht werden. Eine regelmäßige Analyse der wichtigen Kennzahlen hilft, potenzielle Cashflow-Probleme frühzeitig zu erkennen und gezielt darauf zu reagieren.
Fazit: Wie du die richtigen KPIs für dein B2B SaaS steuerst
Die Auswahl und regelmäßige Überwachung der richtigen KPIs ist für B2B SaaS-Unternehmen unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu sein. Die acht Kennzahlen, die wir in diesem Artikel vorgestellt haben, decken verschiedene, aber miteinander verbundene Aspekte des Unternehmenswachstums ab.
Indem diese KPIs regelmäßig verfolgt und analysiert werden, erhalten Unternehmen tiefere Einblicke in ihre Geschäftsprozesse, können Schwächen in der Kundenakquise und -bindung erkennen und gezielt Maßnahmen zur Optimierung ergreifen. Eine kontinuierliche Verbesserung dieser Kennzahlen führt nicht nur zu einer besseren finanziellen Gesundheit, sondern auch zu einer nachhaltigeren Geschäftsentwicklung. Letztlich ermöglichen diese KPIs, das Unternehmen in eine Richtung zu lenken, die sowohl profitabel als auch skalierbar ist – essentielle Voraussetzungen für den Erfolg im wettbewerbsintensiven B2B SaaS-Markt.